{"id":6348,"date":"2017-09-12T14:36:19","date_gmt":"2017-09-12T19:36:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.openintl.com\/ambienteWordpress\/?p=6348"},"modified":"2022-09-23T10:06:52","modified_gmt":"2022-09-23T15:06:52","slug":"modelo-de-suscripcion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.openintl.com\/ambienteTrabajo2\/es\/modelo-de-suscripcion\/","title":{"rendered":"Modelo de suscripci\u00f3n: la clave del \u00e9xito del mercado minorista"},"content":{"rendered":"\t\t
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En comparaci\u00f3n con el modelo tradicional, las ventas por suscripci\u00f3n ofrecen un crecimiento nueve veces m\u00e1s r\u00e1pido<\/strong> del negocio minorista, gracias a la creaci\u00f3n de relaciones a largo plazo que brindan la oportunidad de obtener ventas peri\u00f3dicas.<\/h3>\n

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En la actualidad, los clientes buscan obtener un amplio y variado portafolio de productos y servicios de manera inmediata, eficiente y segura, sin salir de casa y con flexibles formas de pago. Se trata de la \u201cEra de la Inteligencia Conectada\u201d, se enmarca en el uso masivo de internet en la vida cotidiana, el cual ha transformando el comportamiento de consumo de las personas y empieza a afectar de manera sustancial los modelos de negocio de las empresas tradicionales a trav\u00e9s del modelo de suscripci\u00f3n.<\/p>\n

Estas nuevas condiciones representan una oportunidad para las empresas retail, quienes desean crear relaciones a largo plazo con sus clientes. Para lograrlo han ideado la estrategia de la \u201cEconom\u00eda de la Membres\u00eda\u201d, cuyo objetivo es transformar a un cliente ocasional en miembro. Esta estrategia requiere del an\u00e1lisis de los patrones de compras de cada individuo y de conocer sus necesidades para crear ofertas de valor y asegurar ventas constantes.<\/p>\n

Un modelo b\u00e1sico de suscripci\u00f3n permite el arrendamiento continuo de productos y servicios, sin embrago, la econom\u00eda de la membres\u00eda va un paso m\u00e1s all\u00e1, al ofrecer privilegios a los consumidores como descuentos, ofertas especiales, diferentes m\u00e9todos de pago e incluso opciones de financiaci\u00f3n para la adquisici\u00f3n de bienes y servicios. En conclusi\u00f3n, esto constituye un mejor servicio para el cliente, lo que hace que \u00e9l se sienta m\u00e1s valorado.<\/p>\n

Esta alternativa comercial suple las exigencias del mercado actual, dando al cliente la oportunidad de pagar peri\u00f3dicamente una suscripci\u00f3n, que incluye la posibilidad de adquirir, arrendar o tomar en leasing productos y servicios, al mismo tiempo, que le permite al proveedor de servicios, gestionar procesos comerciales, como: Up Selling, venta de productos y servicios actualizados y Cross Selling, venta de productos y servicios complementarios.<\/p>\n

Por ejemplo, en Estados Unidos se puede comprar una suscripci\u00f3n para cualquier producto o servicio que el consumidor desee. La oferta abarca  desde servicios de entretenimiento hasta cepillos de dientes. Esta situaci\u00f3n deja a los minoristas tradicionales vulnerables ya que las empresas con plataformas de comercio electr\u00f3nico ganan terreno r\u00e1pidamente contra quienes se resisten al cambio. Este es el caso de la empresa GameStop (NYSE:GME) que comercializa videojuegos en sus tiendas y cuyas ventas navide\u00f1as se han reducido un 16,4% interanual.(1)<\/sup><\/a><\/p>\n

Sorprendentemente, el modelo de membres\u00eda ha existido por mucho tiempo. El libro \u201cThe Automatic customer: Creating a subscription business in any industry\u201d escrito en 2015 por John Warrillow, explica que el modelo de la subscripci\u00f3n existe desde el siglo XVI en Europa, cuando produc\u00edan mapas e invitaban a sus clientes a subscribirse a las futuras ediciones.(2)<\/sup><\/a> La diferencia de este modelo con el actual, radica en la transformaci\u00f3n de la relaci\u00f3n del consumidor con su proveedor de servicios por las herramientas digitales.<\/p>\n

Hay 3 tipos de modelos de suscripci\u00f3n que han demostrado un gran \u00e9xito en el mercado moderno. El primer modelo, consiste en proporcionar a los clientes cajas sorpresa que contienen productos de muestra y de acuerdo a la percepci\u00f3n de los usuarios, se producen los pedidos, por lo general, este m\u00e9todo es usado por la industria de la moda y belleza. El segundo modelo, permite que el consumidor reciba productos por un tiempo determinado o servicios bajo demanda a corto plazo, los cuales reemplazan el modelo de propiedad tradicional. Y el \u00faltimo modelo, les otorga la posibilidad a los consumidores de pagar arrendamientos para adquirir servicios a largo plazo, por ejemplo, servicios de movilidad y m\u00fasica.<\/p>\n

En la actualidad, 68 millones de personas en el mundo pagan por una suscripci\u00f3n a una plataforma de m\u00fasica, en lugar de comprar cada \u00e1lbum, logrando economizar(3)<\/sup><\/a>. Estos comportamientos de consumo han hecho que empresas como Amazon tenga un crecimiento aproximado en sus acciones del 40%, comparado al a\u00f1o pasado y m\u00e1s del doble de la ganancia del 15% que ha registrado, en el mismo per\u00edodo, el \u00edndice S&P 500 (Standard & Poor\u00b4s 500<\/strong>, referente que determina las 500<\/strong> empresas m\u00e1s representativas de la Bolsa neoyorquina).<\/p>\n

Las cifras anteriores muestran como Amazon se ha convertido en el minorista en l\u00ednea que domina el comercio electr\u00f3nico mundial, con su suscripci\u00f3n Amazon Prime de US$99 al a\u00f1o, la cual cuenta con 80 millones de suscriptores, con una cuota del 43% del mercado. Esta suscripci\u00f3n incluye descuentos de entrega, m\u00fasica, video streaming y almacenamiento de fotos. Su secreto radica en mantener comprometidos sus consumidores con el sitio web, seg\u00fan nuevas estimaciones de CIRP (Consumer Intelligence Research Partners). (4)<\/sup><\/a><\/p>\n

En el modelo de negocio de suscripciones, hay factores clave que determinan el \u00e9xito y crean ventajas frente a otros proveedores, como: el empaque, precio, alta capacidad de respuesta, relacionamiento personalizado y la experiencia mejorada del cliente. Este modelo se complementa con la oferta de m\u00faltiples formas de pago, basados en principios de largo plazo y recurrencia. Seg\u00fan McKinsey, compa\u00f1\u00eda consultora estrat\u00e9gica global, el pago relacionado a la econom\u00eda de suscripci\u00f3n representa el 43% de las startups fintech y del desarrollo de todo el sector.(5)<\/sup><\/a><\/p>\n

Las ventas por suscripci\u00f3n ofrecen m\u00faltiples beneficios tanto para la empresa que aplica este modelo, como para el consumidor. Las empresas obtienen ventajas como: ventas e ingresos peri\u00f3dicos y predecibles, acceden a un nuevo segmento de consumidores y estrechan la relaci\u00f3n con sus clientes, al adquirir informaci\u00f3n de sus h\u00e1bitos de consumo, informaci\u00f3n vital para la planificaci\u00f3n de estrategias comerciales ajustadas a las necesidades y gustos de sus usuarios. Por otra parte, los subscriptores encuentran beneficios en obtener productos y servicios en l\u00ednea, m\u00faltiples opciones de pago (mensual, prepago, modalidades de largo plazo y financiaciones), reducci\u00f3n de la compra de productos inutilizados y disminuci\u00f3n de la responsabilidad que conlleva ser propietario de algunos bienes.<\/p>\n

Debido a que las ventas por suscripci\u00f3n y el comercio electr\u00f3nico son los principales impulsores del crecimiento del mercado retail, los minoristas deben superar el desaf\u00edo de adoptar este nuevo modelo o quedarse atr\u00e1s. Es esencial estar bien equipado para mantener las suscripciones, monitorear los patrones de consumo, implementar promociones y variados beneficios para el consumidor, as\u00ed como, administrar estrategias de fidelizaci\u00f3n a largo plazo. Por esta raz\u00f3n, deben soportar su operaci\u00f3n con soluciones tecnol\u00f3gicas que le brinden control sobre plataformas de pago, administraci\u00f3n de inventarios y procesos de entrega de la mercanc\u00eda, activaci\u00f3n de servicios de manera remota, control de PQR, gesti\u00f3n de solicitudes de venta e informaci\u00f3n de los clientes, tableros de control y reportes para ejecutar anal\u00edticas, segmentaci\u00f3n de clientes y definici\u00f3n de promociones. Con un sistema de este tipo<\/a>, la transici\u00f3n y participaci\u00f3n en la econom\u00eda de la membres\u00eda surgir\u00e1 con facilidad.<\/p>\n

(1)<\/a>  https:\/\/cl.igdigital.com\/2017\/01\/la-economia-de-la-suscripcion-es-una-realidad\/<\/p>\n

(2)<\/a>  http:\/\/www.dinero.com\/opinion\/columnistas\/articulo\/economia-de-la-subscripcion-una-nueva-era-de-modelo-de-negocios-por-maria-gonzalez\/241448<\/a><\/p>\n

(3)<\/a>  http:\/\/www.emprendedores.es\/crear-una-empresa\/tendencias-consumo-pago-suscripcion<\/a><\/p>\n

(4)<\/a>  https:\/\/www.larepublica.co\/globoeconomia\/amazon-en-us1000-muestra-dominio-en-comercio-en-linea-2514876<\/a><\/p>\n

(5)<\/a> http:\/\/www.emprendedores.es\/crear-una-empresa\/tendencias-consumo-pago-suscripcion<\/a><\/p>\n

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