El sector energético se encuentra inmerso en un cambio estructural enmarcado por tres tendencias que evolucionan simultáneamente: la descarbonización, la descentralización y la digitalización. Este nuevo ciclo de transformación continua ha convertido la velocidad de las operaciones empresariales, junto a la capacidad de respuesta ante el mercado y el Time to Market, en factores determinantes para garantizar la viabilidad del negocio energético a largo plazo.
Crónica de un mercado en transformación: el efecto en las comercializadoras
La fragilidad de los modelos de negocio tradicionales quedó en evidencia ante la crisis energética que cobró fuerza a partir de 2022. La volatilidad de los precios y las presiones regulatorias sirvieron como un catalizador que demostró que la capacidad de adaptación es una necesidad inmediata.
En ese contexto, la inestabilidad del mercado puso a prueba al sector energético, y los datos que se obtuvieron fueron dicientes sobre la realidad de la situación. Según Eurostat, en el segundo semestre de 2022 se marcó el punto más alto registrado en precios eléctricos domésticos en la historia de Europa [1]. Pese a la recuperación en 2024, los precios en el mercado se han fijado en una “nueva normalidad” de altos costos que mantiene bajo presión a los modelos de negocio tradicionales. Esta presión es un elemento clave en la desaparición de numerosas comercializadoras durante los últimos 4 años y en la pérdida de la confianza del consumidor, sentando las bases para la crisis que vendría después.
Aquellas empresas que no contaban con un modelo de negocio adaptable a factores externos como la volatilidad de precios, la constante presión regulatoria y la aceleración de las nuevas tendencias energéticas, tendieron a desaparecer. De acuerdo con datos de la CNMC, entre el año 2021 y 2025 aproximadamente 140 comercializadoras en España dejaron de operar a nivel comercial debido a la situación geopolítica y cambios derivados de las nuevas tendencias provocaron el traslado urgente de cientos de miles de usuarios a comercializadoras de última instancia [2].
Estos cierres no fueron únicamente consecuencia de la gestión empresarial, sino también de presiones sistémicas que dejaron en desventaja a empresas con una menor capacidad de respuesta a los cambios regulatorios de la situación geopolítica. Un ejemplo de esto fue la modificación del IVA en 2021. El gobierno, a través de un Real Decreto-ley, obligó a las comercializadoras a aplicar un descuento al 10 % en la factura de electricidad de sus clientes, mientras ellas continuaban pagando el 21 % de IVA a las distribuidoras por sus servicios [3]. Este cambio regulatorio se extendió por los siguientes dos años, con un ajuste al 5% del IVA en la factura de los usuarios, afectando la liquidez de las empresas y reforzando el riesgo de quiebra de comercializadoras pequeñas. Si bien ninguna empresa podía evitar un escenario de esta naturaleza, una comercializadora con la flexibilidad y la agilidad para adaptarse rápidamente a las nuevas condiciones habría sufrido un impacto menor.
En paralelo, la rotación de clientes que buscaban mejores precios fue alta, se registraron 6,4 millones de cambios de proveedores de energía en 2023, posicionando a España como el país con mayor tasa de cambio en Europa para ese año [4]. Esta inestabilidad generó una carga operativa difícil de gestionar para empresas con un software poco eficiente, incapaz de gestionar el gran volumen de procesos de registro y cancelación de clientes.
Una nueva era de oportunidades: las fuerzas estructurales que exigen un nuevo Time to Market
La volatilidad del mercado no es un evento aislado, sino el síntoma de una transformación profunda en el ecosistema comercial de la energía que se venía gestando con el cambio de las épocas. El modelo de negocio tradicional se está volviendo obsoleto frente a tres megatendencias: la descarbonización, que cambia el método del juego; la descentralización, que suma nuevos jugadores; y la digitalización, que entrega las fichas con las que ahora se juega en el campo.
Descarbonización: La migración hacia una economía sin combustibles fósiles está transformando el mercado energético en una carrera de innovación. Este nuevo modelo de negocio exige flexibilidad para capitalizar oportunidades y agilidad para lanzar soluciones disruptivas.
En este escenario, el factor que define el liderazgo es la velocidad. Por tanto, el reto estratégico no es solo encontrar fuentes de energía renovable, sino también optimizar el Time to Market para comercializar nuevas ofertas de valor en el momento preciso.
Descentralización: Como resultado de la descarbonización, la red evoluciona hacia un modelo distribuido, con recursos energéticos de origen renovable y la participación de nuevos actores como prosumidores, comunidades, agregadores e industrias con flexibilidad. Obligando a comercializadoras y distribuidoras a gestionar en tiempo real el flujo bidireccional, medir y liquidar excedentes con precisión, y diseñar modelos y tarifas diferenciadas según tipo de necesidad, con procesos de conexión y operación más ágiles. De esta complejidad surge la oportunidad de traducirla en ofertas claras y lanzarlas rápido.
La rentabilidad en este nuevo modelo depende de la velocidad para lanzar ofertas como la conexión o instalación de baterías físicas o virtuales, planes de gestión de la flexibilidad de la red eléctrica o tarifas para comunidades energéticas. El Time to Market para estos nuevos productos se convierte en la principal ventaja competitiva para capturar un segmento de mercado en plena expansión.
Digitalización: Con el mercado en este punto, administrar la energía de manera inteligente se vuelve crucial. La digitalización, a través de tecnologías como el Internet de las Cosas (IoT) y las redes inteligentes (Smart Grids), es indispensable para gestionar la complejidad de un sistema bidireccional. Además, los clientes exigen interacciones digitales que sean fluidas y personalizadas. Por ello, la capacidad de lanzar ofertas a medida y a través de múltiples canales digitales, ya no puede ser un proyecto a largo plazo; es una necesidad competitiva que se mide en semanas o meses, no en años, y que pone a prueba el Time to Market de la organización.
Construyendo la agilidad: las capacidades tecnológicas para un Time to Market competitivo
Responder con eficacia a estas tres olas de cambios es casi imposible con sistemas de gestión de clientes monolíticos, rígidos y legados. Para reducir drásticamente el Time to Market y convertir los desafíos en oportunidades, la plataforma tecnológica de comercializadoras y distribuidoras modernas debe poseer un conjunto de características fundamentales.
- Catálogo de productos y servicios flexible: permite crear, ajustar y lanzar nuevas tarifas y ofertas como productos de vehículos eléctricos, prosumidores o con componentes de sostenibilidad mediante configuración ágil, sin depender de extensos ciclos de programación.
- Motor de reglas de negocio flexible: facilita la adaptación de procesos de negocio, como facturación, crédito y cobros, a regulaciones cambiantes como los CAE o variaciones fiscales, sin necesidad de alterar el código fuente del sistema. Estos ajustes se pueden implementar sin requerir una reconfiguración o un ciclo de pruebas de todo el sistema.
- Motor de solicitudes (no-code/low-code): Una vez definido el producto o servicio, es importante que los clientes puedan gestionarlos sin fricciones en el proceso. Esto implica pensar no solamente en la venta, sino también en los otros procesos asociados a la gestión de un producto, como retiro, cambios en las condiciones, suspensión, entre otros. Este componente permite diseñar formularios y procesos completos que lleven la solicitud desde el registro hasta el cierre de esta a través de una interfaz gráfica no-code/low-code, sin necesidad de desarrollo de código personalizado.
- Capacidad de integración abierta (vía APIs): Para conectar de forma sencilla y rápida todo el ecosistema energético: plataformas de gestión de carga, dispositivos IoT, sistemas de terceros y plataformas regulatorias.
- Motor de flujos de trabajo: Este componente permite modelar visualmente flujos complejos como contrataciones, programación, operación de recursos de flexibilidad, garantizando trazabilidad y control en cada etapa. Así, la empresa obtiene la agilidad necesaria para responder de forma inmediata a los cambios del mercado, lanzamientos de nuevos productos o adaptación de las dinámicas regulatorias.
- Una visión integral del cliente y los datos: para evitar la información dispersa, este componente consolida todos los datos importantes en un repositorio. De esta forma, el perfil del cliente junto a su historial de consumo, registros de facturación y solicitudes, convergen en tiempo real permitiendo transformar la información dispersa en decisiones comerciales ágiles y personalizar ofertas de manera proactiva.
La agilidad como estrategia para el futuro
La era de la energía predecible ha terminado. En su lugar, la descarbonización, la descentralización y la digitalización seguirán poniendo a prueba la resiliencia del sector, especialmente cuando la inestabilidad amenaza la seguridad energética incluso en los mercados más desarrollados, como demostró la reciente crisis en Europa. La supervivencia en el mercado energético ya no depende del tamaño o la historia, sino de la velocidad de adaptación. El reto ha cambiado: además de optimizar el Time to Market para atraer clientes, también es importante la flexibilidad para ofrecer programas de fidelización y promocionar dinámicas que garanticen la retención y lealtad.
Las empresas que logren prosperar serán las que reconozcan que su agilidad es un reflejo de las capacidades de su tecnología: la habilidad para configurar rápidamente ofertas personalizadas, gestionar productos y transformar el volumen de los datos en un activo predictivo capaz de anticipar las necesidades del cliente. Es precisamente esta capacidad la que fortalece la satisfacción y permanencia de los clientes en el tiempo, generando una fidelización sostenible para la empresa. Por ello, apostar por una plataforma con estas capacidades tecnológicas, no es un coste, sino una inversión estratégica que define a los líderes de la nueva era energética.
En este nuevo paradigma, el Time to Market evoluciona: ya no es solo la velocidad para captar un cliente a través de lanzamientos novedosos, sino también la agilidad para conservarlo. La capacidad de liberar rápidamente no solo nuevas tarifas, sino también programas de lealtad y soluciones personalizadas, se convierte en el factor decisivo para la retención de nuevos clientes. De este modo, la capacidad de transformar la velocidad de evolución del mercado en procesos de fidelización se convierte en la ventaja competitiva más sostenible.
Es aquí donde Open Intelligence, a través de su plataforma Smartflex, convierte lo complejo en alcanzable. Al entregar las capacidades tecnológicas que respaldan un Time to Market competitivo, tanto para lanzar ofertas de captación como para desplegar programas de lealtad, Smartflex equipa a las empresas para transformar estos desafíos en ventajas competitivas construyendo un modelo de negocio resiliente y centrado en el cliente.
Referencias
[1] Eurostat. (s.f.). Electricity price statistics. Statistics Explained – European Commission. Recuperado el 19 de agosto de 2025, de https://ec.europa.eu/eurostat/statistics-explained/index.php?title=Electricity_price_statistics
[2] Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC). (s.f.). Listado de Comercializadoras de electricidad. Sede Electrónica de la CNMC. Recuperado el 19 de agosto de 2025, de https://sede.cnmc.gob.es/listado/censo/2
[3] Boletín Oficial del Estado. (2021). Real Decreto-ley 12/2021, de 24 de junio, por el que se adoptan medidas urgentes en el ámbito de la fiscalidad energética y en materia de generación de energía, y sobre gestión del canon de regulación y de la tarifa de utilización del agua. BOE-A-2021-10584. Recuperado el 19 de agosto de 2025, de https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2021-10584
[4] Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC). (2024). Informe de Supervisión de los Cambios de Comercializador – Cuarto Trimestre de 2023 y Avance 2024. Recuperado el 19 de agosto de 2025, de https://www.cnmc.es/en/notas-de-prensa
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